Rédaction web et SEO

Rédacteur web, quel tarif appliquer ?

Les tarifs en rédaction web. Voici un sujet sur lequel tout rédacteur web doit se pencher au moins une fois sérieusement quand il s’agit de vivre de son métier.

Pour cet article de blog, nous allons voir de manière très détaillée toutes les étapes pour mettre en œuvre une tarification adaptée à une prestation de rédaction : elle vous permettra de vous verser la juste rémunération.

La rémunération est sans aucun doute la variable la plus déterminante de votre activité. De celle-ci va dépendre de nombreux facteurs qui détermineront si votre activité est viable à long terme ou non.

Préambule sur la tarification en rédaction web

La tarification en rédaction web a notamment un fort impact sur :

  • Votre salaire, bien évidemment ;
  • La perception qu’ont vos clients de vos prestations (haut de gamme ou bas de gamme) ;
  • Votre propre moral : c’est sans aucun doute le plus important ;
  • Le volume de production que vous pourrez absorber ;

Alors on y va ! Dans ce module, vous verrez : 

1 – Quel état d’esprit pour fixer une bonne rémunération ? 

2 – Les différents types de tarification et leurs usages

3 – Comment évaluer votre travail ? 

4 – Concrètement en chiffre, qu’est-ce que cela donne ? Les prix du marché !

Bonus : Quelques astuces pour tirer les prix vers le haut !

Quel état d’esprit pour fixer une bonne rémunération

Cette étape constitue la pierre angulaire de votre fixation de prix. Car fixer ses prix, c’est avant tout une question d’état d’esprit. Le secret pour fixer de bons prix, c’est de partir à la conquête du monde. Oui, rien que ça ! Concrètement, il n’y a rien de plus frustrant que de se lancer dans un business à reculons.

Voici les phrases les plus entendues par de jeunes rédacteurs en herbe : 

« Je fixe des tarifs bas pour commencer, puis, quand j’aurai acquis de l’expérience, j’augmenterai mes tarifs. »

« Cela ne me dérange pas de fixer des tarifs peu élevés, j’ai une grande capacité de travail, et à la fin du mois, j’arrive à m’y retrouver. »

« J’ai peur que personne n’accepte mes prix si j’augmente mes tarifs ! »

Avant de commencer à rentrer dans le détail, nous allons déconstruire ces clichés défaitistes. Ici, ALERTE ROUGE ! : si vous vous êtes déjà dit une de ces trois phrases, changez tout de suite d’état d’esprit ou vous n’arriverez sans doute pas à vivre de votre activité !

« Je fixe des tarifs bas pour commencer, puis, quand j’aurai acquis de l’expérience, j’augmenterai mes tarifs. »

Et bien, bon courage pour augmenter vos tarifs dans deux ans ! Le problème de ce type de démarche est double : 

  • Cela va être difficile de joindre les deux bouts. Cela implique que pendant votre lancement (comptez 1 à 2 ans), vous vivrez dans une situation précaire, largement en dessous de ce que vous perceviez étant embauché. Si vous avez la chance de toucher le chômage, tant mieux, sinon, la situation peut devenir complexe.
  • Vos revenus vont baisser. Le secret du rédacteur web, c’est la récurrence de ses commandes. C’est l’élément fondamental qui vous permettra peut-être un jour d’arrêter la prospection commerciale pour vous consacrer entièrement à la rédaction. L’important, c’est d’avoir une dizaine de clients qui vous sollicitent très régulièrement. Dans ce contexte, IL EST QUASIMENT IMPOSSIBLE de faire augmenter le prix d’une tarification auprès d’un client avec qui vous travaillez depuis un ou deux ans. Il faut toujours se mettre dans la tête du client dont l’objectif est dans 95 % des cas un objectif Business. Le client a défini au début de l’année un budget marketing dans lequel une enveloppe est dédiée à la création de contenu. Ce budget se détermine en fonction du prix proposé par le rédacteur. Le client calcule son ROI (retour sur investissement) par une formule mathématique très simple qui est la suivante : 

(gain de l’investissement – coût de l’investissement) / coût de l’investissement, c’est-à-dire : 

(Chiffre d’affaires rapporté par ma stratégie de contenu – Dépenses liées à ma stratégie de contenu) / Dépenses liées à ma stratégie de contenu. 

Autrement dit, augmenter les prix d’une prestation de rédaction a une incidence directe sur le coût de l’investissement et fait donc diminuer le ROI de votre client. Que font la majorité des entreprises quand le ROI diminue ? Elles cherchent à baisser leurs dépenses d’investissement. Donc soit en faisant varier le prix (et donc en prenant un prestataire moins cher) soit en faisant varier le nombre de textes commandés (et vous voyez votre revenu baisser). 

Ainsi, à moins que vous n’ayez une relation affective avec votre client, augmenter vos tarifs auprès d’un de vos clients aura comme effet soit de mettre fin au contrat, soit de diminuer le niveau de commande. Dans tous les cas vous êtes perdants.

« Cela ne me dérange pas de fixer des tarifs peu élevés, j’ai une grande capacité de travail, et à la fin du mois, j’arrive à m’y retrouver. »

Cet argument est sans aucun doute le plus compréhensible : souvent le projet de se lancer est le projet d’une vie et un rédacteur débutant n’a pas peur de se lancer dans une course à la rédaction. Et, il est vrai que cette stratégie peut marcher et vous apporter un revenu régulier. Oui, mais voilà, devenir indépendant en rédaction web, c’est un marathon et non un sprint. Débuter ainsi est un bon moyen de griller ses premières cartouches très tôt, cartouches qui sont souvent fondamentales pour construire votre business.

Nous allons nous intéresser ici à la notion de chiffre d’affaires : qu’est-ce qu’un chiffre d’affaires en rédaction web ? Le chiffre d’affaires correspond à cette formule (oui, encore une formule mathématique, mais celle-ci est essentielle !) :

[Nombre de texte par mois x prix moyen du texte] 

Autrement dit, si vous avez rédigé 100 textes à 10 € en moyenne, votre chiffre d’affaires est de … 1000 € ! Ce n’est pas très compliqué ! Mais ce qui est important dans cette décomposition, c’est les deux variables sur lesquelles vous pouvez jouer pour augmenter votre chiffre d’affaires : le prix et le volume. 

Attention, point très important : IL EST ESSENTIEL DE FAIRE JOUER CES DEUX VARIABLES. Vous pouvez chercher à augmenter sans cesse votre volume de texte, mais si la rémunération pour chacun de vos textes est minime, vous ne vous y retrouverez jamais.

Revenons à notre défaitiste imaginaire. Il s’inscrit logiquement dans une stratégie de volume : beaucoup de textes à un petit prix. Cette stratégie est perdante pour 3 raisons :

  • Le volume est limité par vous-même. Même les gros travailleurs ont un seuil de production de texte. La notion de seuil de production est très simple : elle définit le maximum de texte que vous pouvez rédiger sur un temps donné. Ainsi, si vous ne jouez que sur l’effet de volume en optant pour une stratégie de production élevée, vous atteindrez forcément un jour votre seuil de production. Qu’adviendra-t-il si ce seuil de production ne vous permet pas de vous rémunérer suffisamment ?
  • Vous ne tiendrez pas. On connait tous cette petite musique : « j’ai de la volonté », « je vais y arriver », « je suis prêt à travailler énormément », « tout travail mérite salaire ! ». Très bien, mais dans une période de creux ou de coup de mou, est-ce que vos 10 h de travail horaire (samedi, dimanche compris) tiendront la route ? Car le problème d’une stratégie de volume, c’est que vous ne pourrez vous permettre de diminuer la cadence puisque votre stratégie dépend de cela. Vous comprenez le cercle vicieux : si vous débutez une stratégie de volume, il y a de grandes chances pour que vous ne puissiez jamais en sortir sous peine de voir vos revenus baisser. Sans parler de ce qu’implique de travailler 10 h par jour et les week-ends sur votre santé, votre moral, etc.
  • Vous tirez les prix vers le bas. Et ça, c’est peut-être le pire. Nous avons souvent entendu ce commentaire de la part de prospects : « J’ai trouvé quelqu’un pour me le faire moitié moins cher ». En proposant des prix très bas, vous mettez en danger tous les autres rédacteurs web. Vous y compris. Car, comme nous l’avons vu précédemment, la stratégie de prix bas et de volume élevé ne marche qu’un temps. Le jour où vous souhaiterez augmenter vos prix, vous vous retrouverez confronté à ce type de commentaire de la part de vos clients. C’est le grand problème du domaine de la rédaction web : beaucoup de rédacteurs tirent les prix vers le bas, sans même avoir prouvé la viabilité de leur modèle économique sur le long terme. En d’autres termes, beaucoup de rédacteurs participent à tirer les prix vers le bas alors même qu’ils auront besoin, pour vivre de la rédaction de prix plus élevés. C’est le paradoxe du débutant.

« J’ai peur que personne n’accepte mes prix si j’augmente mes tarifs ! »

Si vous avez peur, testez vos prix, et vous verrez. 

Avez-vous testé vos prix sur des prospects réels ? Si oui, avez-vous tenté de négocier suite à un refus ? Qu’on se le dise tout de suite : être rédacteur web, c’est être un négociateur. Personne ne va refuser de parler avec vous suite à un prix trop élevé. Tout est une affaire de négociation : discutez avec le client et expliquez-lui vos tarifs.

Donc, ne proposez jamais un prix trop peu élevé ! Jamais ! Au pire vous baissez votre prix, au mieux, vous vendez votre prestation au prix que vous souhaitiez ! Elle n’est pas belle la vie ?

Comment évaluer votre travail de rédacteur web ?

Cette étape est fondamentale dans la définition de vos tarifs. Définir la valeur de votre travail, estimer le temps que vous êtes prêts à investir dans votre travail, déterminer les prix qui vous conviennent et ceux que vous devez refuser, etc.

Ici, nous vous expliquons comment créer de bonnes bases pour établir vos prix et comment créer une méthode infaillible pour toujours revenir à votre temps de travail et votre tarif horaire.

Il existe deux manières d’évaluer son travail : l’approche par le bas et l’approche par le haut ! Ces deux approches sont des manières de vous projeter dans l’avenir en établissant une réelle stratégie gagnante pour fixer ses prix.

L’approche par le bas ou Bottom Up

L’approche par le bas part de vous, vos besoins. Elle est connue en stratégie sous le nom barbare de « Bottom Up » : du bas vers le haut.

L’approche Bottom Up se focalise sur vous, vos besoins personnels pour vivre et vos besoins professionnels pour payer vos charges courantes. Elle part d’un besoin, d’une capacité de travail pour parvenir à fixer des prix qui vous permettent de vivre.

L’approche Bottom Up joue principalement sur la variation du prix en fonction de la prestation et sur la qualité de vos textes.

Les avantages de cette approche : 

  • Elle vous permettra de vivre de votre activité ;
  • Elle a le mérite de fixer un cadre : vous ne travaillerez que le nombre d’heures que vous souhaitez travailler ; 
  • Elle vous rendra exigeant et vous aurez un devoir de qualité.

Les inconvénients : 

  • Vous serez plus cher que le marché ;
  • Vous devrez vous différencier pour y arriver ;
  • Vous devrez développer des techniques de différenciation ;
  • Vous devrez aller chercher vos clients et vous battre pour eux.

Alors, comment se déroule cette approche ? 

1 – Calculer vos besoins pour vivre et vos charges courantes

Fixez tout d’abord un budget au niveau personnel pour toutes vos dépenses mensuelles et annuelles, loisirs et vacances compris.

Complétez clairement cette phrase : 

« Si je veux vivre convenablement toute l’année, je dois payer X € par mois pour mon loyer, mes activités personnelles et mes besoins primaires. Sur l’année, j’ajoute à ce montant X € de dépenses pour X jours de vacances et X € pour des petits projets d’investissement personnel (achat d’un meuble, etc.). Enfin, j’ajoute X € de remboursement d’emprunt ou de prévision de remboursement d’emprunt pour de plus gros investissements (achat d’une voiture). »

Voilà, vous savez donc que vous avez besoin pour vivre d’un montant fixe à atteindre chaque année. Ce montant est un objectif à atteindre. Il n’est pas négociable. Soyez raisonnable dans les objectifs que vous fixez : si vous budgétez 5 mois de vacances, cela va être compliqué pour une activité qui débute. De même, sur un début d’activité, comme pour tout entrepreneur, vos projets d’investissement ne peuvent pas être trop importants.

Ajoutez à ce montant vos charges courantes en tant qu’auto-entrepreneur. Ces charges s’élèvent à 22,2 % de charges fiscales + vos frais liés à votre activité (ordinateur ? loyer ?). 

Attention, une partie de votre loyer et de vos charges d’électricité peuvent passer en charges d’entreprise et donc être déduits fiscalement de vos charges fiscales ! Ne comptabilisez pas deux fois ces charges et veillez à les retirer des charges fiscales !

Attention à bien calculer votre chiffre d’affaires en prenant en compte l’augmentation de charges due aux seuils de chiffre d’affaires.

Voilà, vous savez exactement quel chiffre d’affaires atteindre sur une année. Maintenant, nous allons voir comment l’adapter à votre temps de travail.

2 – Fixez-vous une limite de temps de travail par semaine

C’est l’étape la plus simple : combien de temps voulez-vous travailler par semaine ? Pour un début d’activité, n’espérez pas travailler 30h par semaine. Nous vous conseillons de fixer cette limite autour de 40h : à vous de calculer en fonction de vos impératifs familiaux et de vos envies ! Retirez bien évidemment les pauses repas et autres pauses café de ce temps, ainsi que les week-ends !

3- Répartissez ce temps de travail entre rédaction et prospection

Vous voulez gagner X€ / mois et vous pouvez travailler X h / mois. Maintenant, il s’agit de répartir ce temps entre la rédaction et la prospection : pour aller chercher vos clients, il va vous falloir du temps qui se retire naturellement de votre temps de travail.

À inclure dans le temps de rédaction : 

  • Recherche d’informations ;
  • Structuration du sujet ;
  • Relecture ;
  • Nombre d’A/R défini avec le client auparavant (ne faites JAMAIS un nombre d’allers-retours indéfini).

À inclure dans le temps de prospection / communication : 

  • Recherche des clients (Internet, dans la rue etc.) ;
  • Appel ou envoi de mails ;
  • Temps de négociation avec le client ;
  • Devis et facturation ;
  • Posts sur les réseaux sociaux.

Globalement, si vous êtes efficace dans votre prospection : vous pouvez répartir votre temps ainsi : 1/3 prospection et 2/3 rédaction.

Donc, à la fin de cette étape, vous êtes en mesure de dire combien de temps vous allez pouvoir allouer à la rédaction pendant une semaine et donc pendant un mois.

4 -Fixez un tarif horaire

Ici, il nous faut prendre un exemple pour comprendre la situation :

Tom se lance dans le secteur de la rédaction web : 

  • Il a besoin de 2000 € / mois pour vivre ;
  • Avec ses charges, il a budgété pour y arriver 34 000 € de CA par an. 7500 € de charges fiscales et 2000 € de charges d’entreprise (abonnement à des logiciels d’orthographe et changement d’ordinateur). Donc 2 800 € de CA / mois ;
  • Il peut travailler 42h / semaine donc 168 h par mois. 2/3 de ces heures sont allouées à la rédaction donc 122 h ;
  • Tom a donc 122 h de travail mensuel pour atteindre 2 800 € de CA ;
  • L’heure de travail de Tom doit donc être facturée : 23 € HT (on parle toujours en HT). On a divisé l’objectif de chiffre d’affaires par le temps de travail mensuel alloué à la rédaction.

5- Adaptez toutes vos prestations à ce tarif

C’est ici le cœur de votre politique de prix ! Partez toujours d’une tarification horaire pour définir tout autre type de tarification ! Il n’y a pas de confusion pour le client, car pour ce dernier, la tarification proposée sera celle voulue (nombre de mots, de feuillets, tarification en pack etc.).

Mais pour vous, les tarifs que vous fixez doivent toujours prendre en compte la valeur horaire de votre prestation. Il est donc très important d’estimer votre temps de rédaction sur un sujet donné ! 

Reprenons l’exemple de Tom : 

Tom fait face à un client qui lui demande une prestation de 3 textes de 1 000 mots sur une thématique complexe avec un A/R. Le client demande à Tom son tarif au mot.

Tom estime que pour cette prestation, il va avoir besoin de 5h pour chaque texte. Il prévoit large avec 2h pour un A/R global sur les 3 textes. Donc : [5 h * 3 textes + 2 h] = 17 h.

Ce travail prendra à Tom 17 h de travail. Tom applique ensuite son tarif horaire de 23 € / h. La prestation sera donc facturée 391 € HT.

Tom cherche ensuite son tarif au mot en fonction de cette tarification : 391 € / 3000 mots = 0,13 € / mot. 

Voilà, vous avez compris l’approche Bottom Up.

Pour résumer, cette approche part de vos besoins personnels et de vos charges d’entreprise pour fixer un tarif à l’heure. Ce tarif à l’heure est ensuite votre base de travail pour fixer des tarifs au mot ! Comprenez que cette méthode est une base de travail, elle se doit d’être flexible et évolutive (en fonction de l’évolution de vos besoins ET logiquement, de votre expertise) ! 

Un petit commentaire sur cette approche : comme explicité plus haut, l’approche Bottom Up vous entraînera à proposer des tarifs légèrement plus élevés que le marché. Il faudra donc vous battre davantage pour convaincre vos clients. De plus, la qualité devra donc toujours être au rendez-vous pour vous permettre de vous différencier et de faire accepter vos prix ! Beaucoup de clients accepteront des prix plus élevés si votre expertise se démontre et apporte une vraie valeur ajoutée ! Mais une fois les clients conquis, vous pourrez être certain de vivre de votre activité sans travailler 60h par semaine !

Challenge : à vous de calculer votre taux horaire !

L’approche par le haut ou approche Top Down

L’approche dite Top Down pour fixer vos prix est un peu plus simple. « Top Down » signifie « du haut vers le bas ». L’approche Top Dow part des prix du marché pour parvenir jusqu’à vous et vos besoins. Elle est très souvent utilisée par les débutants qui préfèrent ne prendre aucun risque afin de proposer une tarification au prix du marché.

L’approche Top Down joue principalement sur la quantité de texte produite et sur votre productivité.

Les avantages de l’approche Top Down :

  • Vous êtes sûr de ne pas vous tromper en fixant vos prix ;
  • Vous vous mettez au niveau du marché ;
  • Vous n’avez plus à vous soucier de chercher des prix convenables.

Les inconvénients de l’approche Top Down : 

  • Bien souvent, vous travaillerez beaucoup pour atteindre un salaire pour vivre ;
  • Il vous faudra gagner en productivité pour atteindre plus de volume ;
  • C’est une technique compliquée sur le long terme.

Voici cette approche en quelques étapes :

1 – Faites une liste des prix du marché par prestation

Cette étape est très importante même si vous ne choisissez pas l’approche Top Down. Établissez un listing clair des prix au mot pour chaque niveau de prestation et de qualité attendu. Nous vous conseillons pour chaque prestation de regarder les prix du marché et de considérer une fourchette haute et une fourchette basse.

Établissez des fourchettes de prix pour connaitre les prix du marché.

Prenez le temps d’assimiler ces prix afin de rapidement proposer un tarif à vos clients.

2 -Choisissez une clé de répartition

La clé de répartition est un outil pour répartir votre production théorique en fonction des tendances du marché. Cela vous permettra d’appréhender plus facilement les types de texte que vous écrirez. Elle doit répondre à la phrase suivante : « X % de ma production de texte sera des articles blog, X% des fiches produits, etc. ».

Vous devez parvenir à ce type de listing :

  • Article de blog : X % ;
  • Fiche produit : X % ;
  • Netlinking : X % ;
  • Pages de Site : X % ;
  • Posts Social Media : X % ;
  • Etc.

Le total ne doit bien sûr pas dépasser 100%. Plus vous serez précis, mieux c’est.

Attention, cette clé de répartition évolue en fonction des secteurs visés ! Si vous allez voir des petites entreprises, il est fort probable que vous ayez à rédiger des articles de blog et des pages web. Si vous voulez vous adresser aux agences SEO, comptez de nombreux textes de Netlinking et d’optimisation.

Cette clé de répartition est très importante et évolutive : elle est un moyen d’estimer le type de texte que vous écrirez le plus en fonction d’une tendance de marché et d’une appétence personnelle.

3 -Etablissez une longueur moyenne de texte pour chaque prestation

Là encore, c’est un exercice simple à effectuer : un article de blog optimisé dépasse souvent les 1000 mots et une fiche produit les 80 mots. L’important est d’avoir une estimation globale : c’est le principe de faire une moyenne ! La longueur fixée peut très bien ne jamais vous avoir été demandée ! Mais les variations entre les textes plus longs et moins longs ramènent souvent à cela.

Si vous n’avez aucune idée de cette longueur, un rapide tour sur internet saura vous renseigner. 

4- Définissez un nombre de textes total à produire

Votre listing devrait ressembler à celui-ci pour chaque prestation :

  • Prestation de type 1 ;
  • Prix au mot ;
  • Longueur moyenne ;
  • Fréquence de rédaction.

Vous devez être capable de le résumer en une phrase pour chaque type de prestation.

Exemple : Il est probable que 20 % de mon activité soit de la rédaction d’article de blog de 1500 mots à 0,13 € le mot.

Vous pouvez simplifier : 20 % de mon activité sera de la rédaction d’article de blog à 195 € l’article.

Une fois cela défini, il ne vous reste plus qu’à déterminer les 100 % de CA dont vous avez besoin comme explicité dans l’approche Bottom Up et d’en déduire le nombre de textes de la prestation donnée à produire sur un mois.

Pour reprendre l’exemple de Tom : 

  • Tom a donc besoin de 34 000 € de CA mensuel ;
  • 20 % de 34 000 € = 6 800 € ;
  • 6 800 € / 195 € = 35 articles ;
  • Tom devra donc rédiger dans le mois 35 articles de blogs.

Ces chiffres sont bien évidemment artificiels.

Refaire ces calculs pour chaque type de prestation.

Vous arrivez donc à un nombre de textes à produire chaque mois pour atteindre vos objectifs à un prix du marché. Il ne vous reste donc plus qu’à trouver des clients pour atteindre ces objectifs de production.

Comme je vous le disais précédemment, la réussite de cette stratégie repose sur votre capacité à produire beaucoup de textes et à vous améliorer continuellement. Choisissez des secteurs sur lesquels vous êtes à l’aise pour gagner en productivité !

Ces deux approches sont des moyens de se fixer des objectifs quantifiables pour vivre de son activité ! Il est donc normal de ne pas les atteindre dès le début ! Cependant, ils doivent être votre objectif à long terme de rythme de croisière !

Si elles peuvent paraître abstraites, ces deux approches sont en fait déterminantes pour prendre conscience de vos possibilités. Elles constituent en quelque sorte le business plan de votre activité.

Concrètement en chiffres, cela donne QUOI ? Les prix du marché !

Pour information, et cela vaut dans tous les métiers, les tarifs s’expriment TOUJOURS hors taxes. 

Si l’on dit souvent que les tarifs de la rédaction web sont très épars et peuvent varier du simple au double, voire parfois au triple, certains acteurs tentent de dresser un listing des différentes tarifications du secteur.

Voici par exemple le listing de l’agence Red’Act pour l’année 2021 :

L’agence Red’Act distingue la rédaction print (rédaction écrite, dans des journaux par exemple) de la rédaction web. 

Rédaction web :

  • Création de 300 mots : de 80€ à 250€ ht ;
  • Réécriture de 300 mots : de 60€ à 300€ ht ;
  • Taux journalier moyen : 355€ ht/jour (soit 50€ ht l’heure).

Rédaction print :

  • Publi-Rédactionnel de 300 mots : de 40€ à 210€ ht ;
  •  Article court de 600 mots : de 80€ à 380€ ht ;
  •  Article long de 1200 mots : de 120€ à 500€ ht ;
  • Tarif journalier : 250€ à 650€ ht (65€ ht / l’heure).

Chez Pierrot, nous avons créé notre propre listing de prix pour la rédaction web en fonction de notre propre expérience dans ce domaine :

  • Optimisation SEO et remplissage de mots clés : de 0,10 € à 0, 15 € / mot donc autour de 45 € les 300 mots ;
  • Articles de blogs fouillés et optimisés, pages web importantes ; de 0, 15 € à 0, 25 € / mot donc autour de 60 € l’article de 300 mots ;
  • Brochures d’entreprise, communiqué de presse etc. : de 0,40 € jusqu’à un tarif indéfini en fonction de la complexité demandé.

Pour cette troisième catégorie, nous ne parlons plus en mot mais en heure de travail afin de réellement valoriser nos rédacteurs. 

Bonus : Quelques astuces pour tirer les tarifs de la rédaction web vers le haut !

Fixez toujours un prix surévalué

La négociation est l’essence même du rédacteur. Et la base de la négociation, c’est toujours commencer par un prix un plus élevé. Pourquoi ? Parce que vous donnez de la valeur à votre prestation. C’est la différence entre la valeur réelle et la valeur perçue : la valeur réelle, c’est ce que vaut votre prestation concrètement, la valeur perçue, c’est la manière dont votre potentiel client évalue votre prestation. 

Fixer un prix élevé permet de jouer sur la psychologie du client (on parle de prix psychologique) : si la prestation vaut si chère, c’est qu’elle doit être d’une valeur plus importante qu’une prestation moins chère. C’est une technique très utilisée en grande distribution : de nombreux produits de marques différentes sont produits dans les mêmes usines pour un même coût. Cependant, les prix (liés à l’image de marque) peuvent souvent varier jusqu’au double d’une marque à l’autre.

Donc, votre client donnera de la valeur à votre prestation par le prix que vous fixerez. 

Et là, intervient une notion fondamentale qui doit s’imprimer dans votre esprit : rien n’est figé. Un refus, en business, n’est pas un refus. C’est une invitation à formuler une nouvelle offre. 

Imaginez donc votre pouvoir de négociation : votre prestation un peu surévaluée est refusée, vous acceptez donc de baisser le prix. Donc, dans l’esprit d’un prospect, vous lui offrez une prestation de très bonne qualité (valeur perçue) à un prix cassé (qui est en fait la valeur réelle ou souhaitée de votre prestation). Deal !

Définissez toujours un nombre d’allers-retours

Le cadre, c’est l’assurance de ne jamais être débordé. Mais surtout, c’est un moyen de facturer tout ce qui est en surplus. Ainsi, définissez toujours avec le client un nombre d’allers-retours. Ces allers-retours peuvent être globaux ou texte par texte. Définissez aussi ce qu’est un aller-retour : révision, correction ajout ?

Pourquoi faire cela ? Définir un cadre vous permet de prévenir le temps de travail additionnel et donc d’estimer de manière précise le temps que vous passerez sur cette prestation. De plus, vous serez en mesure de facturer au client tous les allers-retours supplémentaires. 

Cela n’a rien de malhonnête, c’est une technique très prisée chez les avocats. Partez du principe que votre prestation se mesure en nombre d’heures. Et n’ayez pas honte de dire à votre client qu’une révision supplémentaire lui sera facturée.

Distinguez toujours la correction de l’ajout 

Les allers-retours ne doivent en aucun cas constituer de la rédaction supplémentaire. Car si un texte de 600 mots devient 800 mots, êtes vous réellement sûr qu’il devient rentable pour vous ? Si le client demande un ajout de nombreuses clauses sur un texte (avec des recherches supplémentaires), il convient de lui préciser que cet ajout ne correspond pas à l’aller-retour défini précédemment et que tout ajout sera refacturé.

Le client peut comprendre et donc soit accepter une facture supplémentaire, soit rédiger lui-même son ajout. N’ayez pas peur. Une crainte chez les rédacteurs est de voir le client partir ! Mais faire face à un client trop exigeant, expliquer la valeur de votre travail est souvent bien perçu et gage de qualité. Et si cela est mal perçu, avez-vous vraiment envie de travailler avec ce type de client ?

Soyez sympathique

Facile à dire ! Mais il ne faut jamais oublier que le commerce n’est pas un univers froid où l’on effectue des tâches méthodiques contre rémunération. Bien souvent, un client préférera un partenaire avec qui il se voit travailler sur le long terme par rapport à un rédacteur peu chaleureux mais moins cher. Votre sympathie a un prix ! Faites rire, riez, communiquez, posez des questions, soyez vif ! 

N’hésitez pas dans un début de relation à faire des fleurs à vos clients. Rédaction ou correction supplémentaire à titre gratuit et gracieux, cadeau d’un texte. Cela ne va pas à l’encontre de ce qui a été dit précédemment puisque ce temps vous permet d’entériner la relation. C’est du supplément choisi et non subi. Et il est très difficile pour un client de se détacher d’un partenaire avec qui il entretient une relation amicale.

Auteur: Agence Pierrot

A propos de l ́agence Pierrot

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