10 exemples d’erreurs à éviter dans un mail de prospection commerciale

Dans le cadre de votre démarche commerciale, après avoir établi une stratégie commerciale et marketing et l’avoir déclinée en un plan d’action cohérent à moyen terme, vient la phase de l’approche client. Une des étapes les plus importantes dans ce processus de recherche de prospects.

Que ce soit par téléphone ou par email, le premier contact est souvent l’une des situations les plus difficiles à surmonter avant les éventuelles négociations et l’établissement d’un contrat. La prospection commerciale est devenue de plus en plus ardue et les entreprises doivent sans cesse se réinventer pour faire la différence. 

Nous prendrons ici l’exemple de la prospection par e-mail et tenterons de répondre aux questions suivantes : Comment ne pas atterrir dans le dossier « spam » des boîtes mails ? et quels contenus donneront envie au prospect de lire cet email ? 

Nous sommes conscients qu’une entreprise reçoit probablement plus d’une centaine d’offres par jour. Il faudra alors vous démarquer ! Pour vous aider dans votre démarche commerciale et marketing, l’agence éditoriale Pierrot vous présente dix erreurs à ne pas commettre lors de l’envoi d’un mail de prospection. 

1. L’objet du mail

En premier lieu, il est essentiel d’éviter les libellés trop longs, trop complexes ou trop directs. Les algorithmes de contrôle des boîtes mail sont aujourd’hui créés de sorte à repérer certains mots faisant référence au démarchage commercial. Ainsi, lorsque l’objet de l’email mentionne des expressions telles que « prise de contact », « démarchage commercial » ou encore « votre avis nous intéresse », la boîte mail est formatée pour bloquer ce message de prospection. 

Ces intitulés sont à éviter absolument dans votre stratégie d’emailing. Choisissez donc soigneusement l’objet de votre mail. L’objectif est que le taux d’ouverture de vos emails de prospection soit haut et donc optimisé. 

Certains formats de textes pour l’emailing sont privilégiés, par exemple : 

• Présenter une offre à durée limitée : le prospect voudra davantage ouvrir votre email pour pouvoir profiter de la vente ;
• Poser une question : le futur client se sentira alors concerné et impliqué ;
• Parler de nouveauté : le pourcentage d’ouverture est généralement augmenté lorsque l’objet du mail attise la curiosité des prospects ;
• Personnaliser l’objet du mail : c’est une action d’emailing permettant au prospect de se sentir unique, le message semble avoir été rédigé et personnalisé pour lui.

2. Le lien interpersonnel au coeur de la stratégie d’emailing

Attention, ne pas créer de lien humain dans les premières lignes de votre message peut inspirer la méfiance. Si vous vous présentez de manière professionnelle, vous envoyez un message de confiance et permettez d’établir un premier lien avec votre prospect.

La première impression renvoyée dans le mail d’approche est très importante, elle permettra à votre prospect de se souvenir de vous si vous lui envoyez par la suite des mails de relance.  La formule « Je m’appelle Michel Dupont, et suis directeur marketing de l’entreprise… » montre que vous êtes une personne fiable, et donne également de la légitimité. 

Toute cette opération marketing et commerciale doit être bien pensée en amont. N’oubliez pas qu’il vaut mieux privilégier la qualité plutôt que la quantité. Un contenu de qualité vous permettra de mieux atteindre vos cibles.

3. La phrase d’accroche soignée et claire

Évitez les phrases d’accroche trop alambiquées dans vos mails de prospection. Au contraire, aller droit au but dans votre email montrera à votre prospect que vous ne cherchez pas à gagner du temps, et surtout que vous ne voulez pas lui en faire perdre.

Le destinataire du message doit connaître, dès le départ, l’objet de votre demande. Que votre offre de vente soit complexe ou non, il est toujours possible de résumer votre demande en une phrase toute simple sans la remplir d’une quantité infinie de mots-clés.

Dans une stratégie commerciale de “cold email”, n’oubliez pas que vous n’avez jamais eu affaire à votre prospect auparavant. Vous devez donc expliquer votre offre de vente d’une façon claire et précise sans perdre votre cible dans un contenu trop long avec un surplus d’informations.

4. Le contenu du message

Synthétique tout en apportant un niveau de détails suffisant, le développement de votre accroche dans un email de prospection ne doit pas être une longue énumération des avantages de votre produit. Bien au contraire, choisissez un élément ou des données clés et développez-les en deux ou trois lignes. L’idée demeure d’attirer l’attention du client sans le perdre dans les méandres d’une argumentation développée et de termes trop techniques. Votre demande ne doit pas devenir un exposé ou une conférence, mais doit répondre à un objectif spécifique. 

Tout le contenu de votre texte a pour but d’être un call to action : que les prospects fassent appel à vos services par la suite et se transforment en clients, qu’ils passent à l’action en profitant de votre offre !

5. La transparence de l’objectif de votre email

Outre la forme de votre message, alliant simplicité et efficacité, votre objectif ne doit pas rester implicite. Votre email repose avant tout sur une stratégie commerciale et marketing. Vous devez déjà avoir en tête le mail de relance que vous enverrez aux clients.

Que voulez-vous vraiment ? Ne faites pas l’impasse sur le fait d’indiquer clairement ce que vous souhaitez : un entretien avec l’entreprise du client pour présenter la solution de manière plus détaillée. Pas de digression, votre potentiel client vous en sera reconnaissant. Ce sera en outre une marque de transparence qui pourra déjà influencer votre interlocuteur dans le bon sens.

6. Le retour client

De même, il ne faut pas hésiter à demander une réponse à votre email. Que celle-ci soit négative ou positive, cela vous guidera. En effet, vous pourriez récupérer une information qui vous permettrait d’améliorer tel ou tel aspect de votre approche commerciale.

Ainsi, stipuler explicitement que vous êtes en attente d’une réponse, quelle qu’elle soit, est un plus. Si vous n’obtenez pas de réponse au premier mail, pas de panique, vous serez sûrement amené à envoyer un voire deux mails de relance. 

La récolte de données et d’avis des prospects est une étape primordiale pour la stratégie marketing. Les données récoltées permettent d’apporter du contenu pour les études de marché qui définissent les besoins et les attentes des futurs prospects : c’est une ressource inestimable pour l’entreprise !

7. Le ciblage du prospect

En parallèle du paragraphe sur le lien interpersonnel, ne pas reconnaître l’individualité de vos potentiels clients est certainement le point noir de tout email de démarchage. Le temps des e-mails automatiques est loin derrière nous ! Afin de ne pas atterrir dans les spams, et ainsi avoir un taux d’ouverture optimisé, votre email ne doit pas être impersonnel.

Il est au contraire essentiel de le personnaliser au maximum, par exemple en faisant référence à un événement passé, à une occasion. Cela peut aussi être une réponse à l’un des posts linkedIn de votre cible ou à un article qu’elle aurait rédigé récemment. N’hésitez pas à partir à la recherche d’informations sur Internet et sur les réseaux sociaux :  c’est fait pour ça ! 

Il faut connaître l’environnement dans lequel gravite votre prospect, les tendances du marché et les problématiques posées. Dès lors, une phase d’identification des prospects et de recherches sur le web est nécessaire et ce, malgré son caractère parfois chronophage et rébarbatif. 

Il est nécessaire d’envoyer des mails de prospection commerciale de qualité et ciblés plutôt que de rédiger des emails de prospection en forte quantité mais sans aucune recherche préalable.

8. Éviter toute publicité

Un message publicitaire, indiquant une promotion sur tel ou tel produit, peut révéler un déséquilibre implicite. Le produit mis en vente par votre entreprise a de la valeur et il serait déconcertant de le brader sans négociation d’aucune sorte. 

N’oubliez pas que la plupart des prospects reçoivent un nombre inquantifiable d’emails commerciaux chaque jour : ne faites donc pas comme tout le monde !

9. Éviter les liens vers internet

Un point d’attention sera porté sur un phénomène qui prend de plus en plus d’ampleur : l’hameçonnage, ou phishing, et toutes les techniques de violation de votre espace privé. La conséquence directe de ces attaques sur votre prospection est que les clients potentiels sont de plus en plus méfiants face aux liens web ou pièces jointes d’interlocuteurs qu’ils ne connaissent pas. 

Les entreprises sensibilisent de plus en plus leurs employés à ce type d’attaques. Ainsi, si vous mettez des liens dans votre mail, les insérer dans votre signature ou les présenter avec soin peut éviter un rejet de votre interlocuteur.

10.  Soigner les marques de politesse

Enfin, pour terminer, les marques de politesse sont naturellement les bienvenues face à un potentiel client. Une salutation neutre telle que « Madame, Monsieur » ou encore « Bonjour Monsieur, Bonjour Madame » dans le cas où vous connaissez le sexe de votre interlocuteur, fera toujours son petit effet. Évitez toutefois d’utiliser le prénom de vos clients. 

De même, conclure le mail par une formule de politesse est une marque de respect. En bref, ne sous-estimez pas l’impact d’un seul de vos mots. Votre prospect a pris le temps de lire votre email commercial : mettez toutes les chances de votre côté et ne le lui faites pas regretter !

En suivant ces différentes étapes, vous possédez maintenant les clés pour réussir avec brio la première étape de votre démarche de prospection.

La rédaction web peut paraître très compliqué, ce n’est pas le cas ! Avec une agence de rédaction web et édito comme Pierrot, faites-vous aider pour rédiger des mails de prospection qui toucheront leur cible !

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